Woolley Marketing:反馈和不反馈有什么区别?

我知道这对有些人来说很难相信，但推销顾问经常被要求推销业务。不，我们不需要花上几个小时去构思一份空洞的简报。但我们经常被要求完成冗长而详细的建议书请求，其中包括“请提供在灾难性系统故障情况下的详细应急计划”这样的内容。

但无论我们是成功还是失败，我们总是要求汇报情况。毕竟，对于在时间和知识产权上的投资，我们想要的一件事是关于如何才能做得更好的建设性批评。即使我们赢了。但在做生意时，反馈越来越像是一种奢侈品，而非常态。

最近，我们在一个周五的深夜收到一封电子邮件，告诉我们，我们提交的招标没有成功。这很好。但是，当我们要求有机会就我们的提案获得反馈和建议时，得到的答复使我们感到震惊。

我们被告知，这个过程是保密的，因此不提供任何反馈。我们紧抓着作为投标过程的一部分签署的保密协议(这也是我们不点名这家广告商的原因)，我们询问，就我们的投标在哪些方面表现不佳以及我们未来如何改进提出建议，可能会构成重大的安全风险。特别是当我们在邮件中得知我们没有取得成功时，他们表示“目前”不会与我们合作，并期待“未来某个时候”与我们合作的机会。

我们投入了时间和精力与这个客户会面，讨论我们在他们所面临的问题上的经验，我们过去为其他广告商实施的一些解决方案，以及每种方案的优势和好处。我们认真阅读了他们的投标请求文件，确保我们理解并符合他们的期望。我们一遍又一遍地起草我们的回复，从我们众多满意的客户中组织了一些推荐信，尤其是同一行业的客户。我们很早就通过规定的渠道提交了我们的建议，以确保其得到遵守。

我们很高兴做这一切，因为在我们同意参加投标之前，我们问了很多关于这个过程的问题，包括有多少供应商被邀请投标。我们已经会见了项目所有者、领导者和经理，并且觉得我们对他们的需求和期望有了清晰的理解，并且相信他们将我们视为一个合法的、有价值的潜在解决方案。有一件事我们没有问过，即基于20/20后见之明，他们是否提供了反馈，这可能是因为我们甚至没有考虑过自己会失败，我们对这个机会的感觉是如此积极。

当我们继续询问关于缺乏反馈机会的进一步澄清时，我们得到了沉默。那么，哪里出了问题?

也许他们是在接受我母亲的至理名言:“如果你说不出积极的话，那就什么也别说。”在这种情况下，我们肯定真的搞砸了，所以反馈就更加重要了。

又或者，他们被三家要求反馈的潜在供应商搞得不知所措(我们被告知只有四家公司被邀请投标)，以至于他们无法满足需求。

或者他们根本没有读过我们的投标文件，只是看价格，所以直接翻到拟议费用那一页。这是有可能的，因为他们在预算上非常模糊。

或者，为了挽回面子，他们想要避免尴尬和潜在的尴尬的讨论，这将要求他们分享他们的决策过程。但我管理过足够多的投标，我知道虽然过程就是过程，但最重要的是它能产生一个决定。正确与否。

或者最后，也许就像现在所有人一样，他们只是太忙了。但不是每个人都很忙吗?如果你真的太忙了，没有时间给你的供应商提供反馈，那么也许你从一开始就不应该要求一个投标回复?

当我们代表客户管理投标或推介时，我们一直在做的一件事是，确保有时间和资源给每一个参与的机构提供完整和彻底的反馈——仅仅是证书，或者一直到最后。我们也鼓励我们的客户向成功的代理提供反馈。没有什么比在诚实和透明的基础上开始一段关系更好的了。

这对许多客户来说通常是一个挑战，因为他们很难提供坦率和诚实的反馈。我们发现，在这些情况下，鼓励我们的客户采取“彻底坦白”的做法真的很有帮助。

毕竟，如你所见，没有什么比让他们猜更糟糕的了。因为供应商在解释你礼貌的拒绝答复时会对你的声誉造成非常严重的影响。花时间告诉他们真相总是更好的，不管有多痛苦，为什么他们不成功。

Trinity P3创始人兼全球首席执行官Darren Woolley