在提供免费内容后，如何将读者转化为付费内容

在疫情后的世界里，出版商比以往任何时候都更倾向于采用订阅模式，以增加收入并使收入来源多样化。根据一项新的研究根据路透社新闻研究所的调查，约79%的出版商表示，他们2022年的主要收入来源是订阅收入。

然而，在订阅的初期，说服读者为内容付费似乎是一个不可逾越的挑战。但这不仅仅是从免费内容转向付费内容那么简单。了解你的用户以及与他们产生共鸣的体验和内容类型是平衡广告和付费订阅之间的第一步，这将使你的收益最大化。

对于首次推出付费墙的出版商来说，一个普遍的担忧是，锁定某些内容会减少推动广告收入的受众数量。正确的策略将帮助你继续实现这两个目标。正如澳大利亚社区媒体的保罗·泰瑞尔所解释的媒体周刊在美国，它在2021年12月实现了观众的增长，与2020年12月相比，新用户增长了12%以上。此外，ACM产品的数字订阅同比增长了60%。

Tyrell解释道:“我们已经找到了一个最佳点，能够在付费墙的情况下继续增加用户。我们发现，一旦读者成为订阅者，他们的参与度就会随着在网站上停留时间的增加和页面浏览量的增加而增加。这抵消了付费墙可能带来的销量下滑。”

关键是采取循序渐进的方法来推动广告和订阅收入的增长。这里有一些策略和战术可以帮助你做到这两点。

为你的受众定义正确的产品

制定订阅策略的第一步是彻底了解受众。对于“谁是我的用户”以及“他们会为什么付费?”等问题，我们必须明确答案。如果不首先了解你的用户，为什么他们重视你的产品，以及对他们来说什么是最重要的，就不可能开发出有效的订阅模式。这将成为剩下的策略的基础，并帮助回答额外的问题，如“我们应该推出什么好处/功能?”以及“什么价格合适?”

设定合适的价格

定价总是企业可以做出的最重要的决策之一。就订阅而言，产品的质量和收费总是推动成功的两个最重要因素。如果你是第一次发布一个新的订阅产品，你可能不太清楚该收多少钱。不要根据别人的价格来定价。这里有一些帮助你开始的最佳实践:

• 提供:你很容易将自己与竞争对手进行比较，并认为你应该收取相同的价格，如果不是更高的话。然而，竞争对手可能已经磨练了多年的订阅模式，并随着时间的推移提高了价格。虽然高价值的内容可以证明其价格是合理的，但通常保持在一个阈值以下将更容易建立势头。
• 当心“价格悬崖”:价格悬崖是指当你的定价方案超出了客户的支付意愿时，你所遇到的情况。在定价时，你几乎总是希望处于价格悬崖的这一边，或出现在一个整数的心理价格阈值。所以如果你的产品每月10美元的价格出现大幅下降，你便会希望自己的价格是9.99美元。
• 与正确的品类联系，以推动更高的价格:对于不同的产品该花多少钱，消费者通常有固定的想法，这被称为心理记账。基于这一原则，将你的产品与更高价格的类别联系起来能够让更高的价格看起来更合理。
• 依靠定价研究:最终，为您的业务确定正确定价策略的最佳方法是在启动项目之前进行定价研究。这通常包括一个调查，向用户提供订阅选项，然后问他们一系列关于他们认为便宜、公平、昂贵和昂贵的价格的问题。这些结果将帮助你理解用户的看法，并获得他们在特定价格点上订阅的可能性的基线，为更准确的营收估算铺平道路。

构建强大的用户体验

从第一次访问开始就建立起强大的用户关系，最终会让想要订阅的读者通过漏斗。通过改善用户体验和创建个性化的内容推荐来让读者在网站上停留更长时间，把你的读者当成vip。这将开启订阅之旅，随着时间的推移，吸引读者注册或最终订阅。这些关系和用户粘性不仅会支持订阅，还会支持你的广告计划。

尽管向付费订阅的转变可能会让人感觉很有挑战性，但一旦出版商真正了解自己的受众，并能用优质、个性化的内容吸引他们，将他们转变为付费订阅将是一件更容易的事。继续发展这些关系，即使是在转换点之后，也会在用户留存方面带来收益。

Tim Rowell，亚太地区总经理钢琴