客户也会购买情感

推销又回到了我们的议事日程上，我们正在改变我们进入市场的方式。因此，我开始在我的职业生涯中第一次潜入B2B营销的世界，看看我能学到什么。

说实话，我一直试图与B2B的东西保持距离，我总是被告知这是一个与B2C完全不同的游戏，由过度理性的信息和对超级高效、超定向、领先驱动的媒体的依赖驱动——换句话说，品牌人最可怕的噩梦。但我的直觉告诉我，情况不应该是这样的，我在广告业期间学到的一切都表明，人类是受情感驱动的，即使他们不应该如此。那么，客户通过代理推销过程又有什么不同呢?

事实证明并非如此。B2B研究所(由LinkedIn支持)召集了一群超级营销科学明星来证明这一点。Ehrenberg Bass提出的证据表明B2B和B2C营销之间有惊人的相似之处，但他们的一个发现真正让我开始了——建立品牌很重要!就像B2C一样，营销人员需要考虑如何建立精神可用性和利用情感来创造意义，以确保他们在短期销售和长期品牌建设中采取平衡的方法。哈利路亚。

对我来说，在阅读贝恩公司2018年的一份报告后，这些发现得到了进一步巩固。在进行了非常全面的定量和质量诊断后，贝恩公司列出了客户在做决定时最看重的40个“因素”。他们得出的结论只能被描述为B2B版的马斯洛需求层次理论。与最初的理论一样，马斯洛需求层次理论发现，尽管客户需要在理性方面打勾，但真正重要的是情感方面。事实上，贝恩指出，客户选择与谁合作时，“产品是否能提高买家的声誉或减轻焦虑等因素在很大程度上起着作用”。

那么，这如何适用于我们的行业呢?

首先，我认为我们需要更好地建立自己的品牌，以增加进入宣传列表的机会。我一直觉得很有意思的是，我们很少采纳自己的建议，因为害怕在同行面前显得粗鲁或傲慢，我们总是羞于推销自己的公司。说实话，我自己也还在接受它，但仔细想想，我认为这是自我放纵和罂粟花综合症的结合。我们都相信营销的力量可以帮助客户的业务增长，那么我们又有什么不同呢?研究表明，拥有一个强大的品牌将显著增加我们进入客户最初考虑范围的机会，所以让我们拿出实际行动吧。

当谈到推销自己时，我认为这个过程需要更多地反映真正重要的东西——氛围。广告顾问和采购团队的兴起，使得客户和代理公司在本应尽可能接近的时候，却被迫越来越疏远。耗时(和昂贵)的书面提交似乎是以传统的方式为代价的，一开始的化学会议就会看到提案列表立即从五家机构减少到三家。说实话，我相信客户和中介公司都能从这次会面中学到比其他任何阶段都多的东西，如果没有火花，也不应该害怕分道扬镳。如果不是我们做什么，而是我们如何做，那就让我们有一个反映这一点的采购流程。我说多聊天，少读书!

我们知道客户也会购买情感，所以让我们做我们擅长的事情，建立他们可以联系的品牌。这无疑是最好的案例研究。

威尔·哈姆斯，独立媒体机构半圆顶的策划主管