你适应2023年的经济衰退吗?

准备好迎接过山车般的2023吧!

澳大利亚企业界预计这将是艰难的一年，正积极收紧预算以备不时之需。

各机构必须以闪电般的速度采取行动，以适应经济衰退。但这不仅仅是为了在2023年不“输”。要有在困难时期加速并赢得市场份额的心态。

如果这些机构想在今年生存下来——更重要的是——茁壮成长，就必须迅速应对以下五大现实。

收入的不确定性是必然的

客户在制定新的长期预算方面几乎没有能见度。广告公司的收入前景顶多是参差不齐。采取的行动:

坚持敏捷性:敏捷性和速度是关键。麦肯锡公司:“走在最快的轨道上比拥有一个伟大的计划更重要，因为计划很快就会过时。”

“未雨绸缪团队”:现在就像处理短期业务问题一样，在未雨绸缪方面投入同等的精力。拥有一个团队，围绕取悦现有客户、产品、人员、定价、流程、概况、管道和盈利能力展开行动。

季度冲刺:计划很快就会过时。每季度重组一次，“重新开始”——重新规划未来100天的工作。专注于短期目标。

客户将痴迷于投资回报率

在经济衰退中，每一美元都被“价值”打乱了。

说他们的语言:深入了解客户kpi。了解他们用来描述策略的语言。把你提议的所有东西都转换成那种语言。如果你的客户是一个专注于“销售漏斗”的汽车CMO，那么你所做的一切都是为了给这个漏斗增加价值。

执着于他们的结果:不停地问:“销售情况如何?”继续探索。工作是什么?不是什么?为竞争对手带来深刻的见解，以及如何超越对手的想法。让他们知道你在流汗。

衡量一切:为你提出的所有建议设置(保守的)kpi。寻找跟踪数据进行验证。定期“汇报”结果。声称它。勇敢。要表现得比你自己更强大。

随着客户“去风险”消费，预计会出现恶性价格竞争

客户总是在压力下削减成本，以更少的成本获得更多。风险厌恶渗透到支出决策中。

竞争对手将会绝望。他们会削弱。只要有可能，保持价格不变，增加更多价值

降低与你的机构打交道的风险:变得更容易使用。提出短期项目。出售“一口大小”的作品。开发固定价格产品。创建分阶段消费的产品包。但警察的范围仍在蓬勃蔓延。

冲向“保留”的火线:会计师们寻找固定的预算支出线来削减。固位器通常是第一个离开的。考虑(我知道，并不是所有人都同意这一点)主动提出一个更低的聘金(工作量更少)。努力完成“超越”的项目。短期的痛苦，长期的收获。

降低你的固定成本基础:削减所有多余的开支。是瘦的。没有修剪就没有成长。增加灵活的薪酬选择(如:达到目标就有奖金)。保持正确的核心计费能力(目标是每个FTE 20万美元)。

建立一个优秀的自由职业者替补席:人才市场可能会随着裁员的增加而缓解，因为越来越多的人才想要签约。准备一个结实的自由职业者长凳。努力协商成本。如果项目停滞，有立即停止工作的合同选择权。

衡量实时生产力:库存管理是我们的关键盈利杠杆。测量已实现的可计费性(实际可向客户计费的时间员工日志)。指导员工完成计费目标。填补闲置产能，要么快速，要么削减。

现有客户是公司的救星

保持并增加现有客户的收入是在衰退中生存下来的生命线。别搞砸了。成为必不可少的。

以客户为中心:专注于现实的商业结果，让你的叙述正确，每一步都证明投资回报率。缩小服务范围。少做点事，做得更好。即使是小客户也能成长。

寻找有价值的新工作:你有二分之一的机会向现有客户销售新产品。找工作(我们可以增加价值的地方)，而不是预算。为你的解决方案定价。获得更多的小项目。

驱动14天冲刺:每两周，检查关键客户的进展。我们学到了什么，需要改变什么。展望未来两周:采取哪些非行为分析组的行动来增加火花、能量和动力

做“激励者”:在你的客户的商业生活中做最激励的人。
客户必须在与我们共度的时光中充满灵感，步伐轻快。在希望和热情中做交易者。

成为反馈成瘾者:我们做得怎么样?我们可以提升什么来创造更多的价值?攻击速度有问题。表明我们没有什么是理所当然的。永远。谁在乎，谁赢。

好事总是发生在那些努力的人身上

在经济低迷时期，“忙碌”推动了机构的成功。衰退是艰难的。别苦了，要好起来!

是更好的!加倍努力，让自己更有创意、更有策略。大卫•德罗加表示，这并不会增加成本。专注于交付更好的工作。它解决了大部分问题。

土地争夺的完美条件:期待更多的球场。客户需要新鲜的思维和效率。做好准备。更新叙述、证书和营销材料。提高创意过程和展示技巧。最好的想法通常会胜出。用最有说服力的方式来展示它。

超级挑剔:努力筛选新客户机会。并非所有收入都是好收入。把坏毛病拒之门外!

充实你的渠道:你有四分之一的机会从休眠客户那里赢得工作。检查过去五年内发送的所有发票。你现在不再和谁共事了?重新连接。分享一些有价值的东西。每周5次谈话。

创新:一小步一小步的进步:回顾你的产品、流程、定价、客户服务、促销。制定一个“一个月的想法”，为机构增加相关的“新”。你的报价很快就会更有竞争力。

重要的驱动配置:保持充满活力的头脑。开发与客户关心的问题相关的观点。提升档案通过网络研讨会，社交媒体，贸易出版社，直接演示。很难相信，但营销是有效的!

现金为王，现金为后:对于独立机构来说，没有母公司的支持，现金流就是一切。尽你所能建立现金储备。寻求额外的学分(如果可以的话)。

带头:每天都要以身作则。在逆境中工作的团队可以建立强大的纽带，赢得胜利的精神，并做一些特殊的事情。这一切都始于充满活力的领导。

衰退导致复苏。迅速采取行动解决正确优先事项的机构可以生存下来，并蓬勃发展。去努力。是大胆的。在重要的事情上投资。养个杂种狗。现在是赢的时候了。

克里斯·萨维奇，萨维奇公司的业务增长专家